MT4没有连接 - 客户画像与决策逻辑完全不同_2016年B2B平台排名回顾与选型参考
客户画像与决策逻辑完全不同
B2B的客户是企业和机构，这些人买东西不是为了自己用，而是为了公司运作、生产或者再销售。举个例子，一家餐厅采购食材，他们考虑的是什么？不是好不好看，而是价格稳不稳、供货及不及时、品质能不能保证。一个采购决策往往要经过几个部门审批，从申请到付款可能拖上一个月。这不是冲动消费，而是理性决策，甚至有点冷冰冰的算计在里面。
B2C的客户就是我们每个普通人，买瓶洗发水、买个手机，决策过程简单得多。你看中一个产品，觉得价格合适、颜值在线，可能几分钟就下单了。而且B2C的客户情绪化很强，促销活动一搞、朋友一推荐、网红一直播，说买就买。说白了，B2C的生意很大程度上是跟人性打交道的，要让消费者觉得爽、觉得值。
我有个朋友做工业零件的B2B生意，他告诉我，跟客户谈一单生意可能要磨半年，但一旦拿下，对方基本不会轻易换供应商。反观做B2C的卖家，今天卖得火爆，明天可能就被同行低价截流了。所以你得想清楚，你是愿意慢慢熬、做长线，还是想快速起量、做短线爆款。
从客户规模上看，B2B的客户数量通常不多，但每个客户的订单金额很大；B2C正好相反，客户成千上万，但每个人花不了多少钱。
这种差异直接决定了你的运营策略和资源分配方式。
如何挑选适合你家的现代简约吸顶灯
挑选吸顶灯，第一个要看的肯定是尺寸。很多人容易犯一个错误，觉得灯越大越亮，其实不然。如果房间只有十平米，你非要装一个直径一米的吸顶灯，那看起来会非常笨重，比例失调。我个人的经验是，客厅的话，一般二十平米左右选直径六十厘米到八十厘米的灯就差不多了，卧室可以小一点，四十到五十厘米就够用。当然，还得看天花板的高度，如果层高特别低，灯体厚度最好控制在五厘米以内，不然还是会有点压迫感。
第二个关键点是光源和色温。现在市面上的吸顶灯大多都是LED光源，节能环保，寿命也长。但色温这块儿，很多人可能不太了解。色温说白了就是光的颜色，数值越低光越黄，越高光越白。我建议客厅用中性光，也就是四千K左右，既不会太冷也不会太暖，看起来最自然。卧室呢，用三千K的暖光最好，那种昏黄的光线特别容易让人放松，有助于睡眠。厨房和卫生间就别选暖光了，亮度不够，干活看不清，用五千K以上的白光才合适。
最后，别忽略了显色指数。这个指标很多人可能没听过，但它直接影响你看东西的真实感。显色指数越高，物体颜色还原得越准。我买灯的时候特意看了参数，选了显色指数大于九十的，这样在灯光下看书、做手工，颜色看着才自然，眼睛也不容易累。便宜的灯显色指数往往只有七十多，那种光打出来，人脸都是灰的，看着特别不舒服。
主动出击才能从询盘中筛选出真正买家
在B2B平台上干等着客户来询盘，效率其实很低。聪明的设备商会利用平台的搜索功能，主动去找发布采购需求的客户。每天花半小时在平台上搜索“粉尘治理”、“除尘改造”、“车间环保整改”这类关键词，把近期发布过采购信息的客户找出来，主动发消息介绍自己的产品和服务。
发消息也是有技巧的。别上来就甩一堆产品资料，那样大概率会被当成垃圾信息。要先看客户发布的采购需求，了解他具体要解决什么问题，然后针对性地提出建议。比如客户说车间焊接烟尘大，你就可以告诉他用移动式焊烟净化器效果不错，顺便提一下你们的产品有哪些优势。这种有来有往的沟通，客户才愿意继续聊下去。
询盘来了更得用心对待。别指望每个询盘都能成交，但每个询盘背后都可能有潜在机会。我见过一个做中央除尘系统的商家，他接到一个只有十几个人小工厂的询盘，对方预算也不高，但他还是认真给做了方案报价。虽然这单没谈成，但那个工厂老板后来跳槽到一家大企业，直接给他介绍了一个上百万的项目。这种长期关系，就是在一次次靠谱的回复中积累出来的。
转化环节要抠细节
好不容易来了询盘，你要是回复慢了或者答非所问，这单基本就黄了。我给自己定的规矩是，工作日两小时内必须回复，哪怕是半夜也得设自动回复告知客户。回复内容要专业，别用“Dear Sir”这种烂大街的开头，最好直接称呼对方名字。
价格谈判是B2B绕不开的坎。新手容易犯的错误就是报价太死板，或者一上来就给底价。正确的做法是留出议价空间，同时提供增值服务，比如免费打样或者包邮。客户要的是性价比，不是单纯的低价。你让他觉得占到了便宜，这单基本就稳了。
最后就是样品和订单管理。样品一定要发最快的快递，别为了省几十块钱选慢的。客户等着样品测试，你拖半个月，人家早找别家去了。订单确认后要跟踪生产进度，及时跟客户同步信息。这种细节看起来不起眼，但正是这些小事决定了客户会不会复购。
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